DSTE咨询总结：华为DSTE战略规划：用价值主张让客户非你不可

摘要：价值主张决定了客户为什么选你。华为用$APPEALS模型提炼核心卖点，配合多元盈利模式，构建完整商业闭环。翰德恩咨询在辅导企业时发现，好的价值主张简洁有力，一句话就能让人记住你。

你有没有想过一个问题：客户每天面对那么多选择，凭什么偏偏选中你？答案就藏在你的价值主张里。在华为的DSTE战略规划体系中，价值主张是业务设计的核心要素之一，它决定了客户对你的第一印象和最终选择。

价值主张的本质是对客户需求的洞察

价值主张说白了就是客户发自内心想要的东西，它不是企业自嗨式的宣传口号，而是建立在对目标客户深度洞察基础上的承诺。如果你的产品和服务不能帮客户解决实际问题，那再华丽的宣传也没用。

如何判断自己的价值主张是否有效？可以从两个角度来检验。第一，你的产品和服务是否以客户的最终需求为导向，两者是否吻合。第二，你的价值主张是否有独特性和影响力，客户是否真正认可你的产品，能不能帮助他们实现增值和收益。

举个例子，早期中国的电信运营商之所以选择华为，不是因为华为的设备技术最先进，而是因为华为的服务响应速度快，价格也更实惠。这就是华为当时的价值主张，它精准击中了客户的痛点。

很多人觉得提炼价值主张全靠灵感，其实不然。华为内部有一套成熟的工具方法，其中最常用的是$APPEALS模型。这个模型包含八个要素：价格、可获得性、包装、性能、易用性、保证、生命周期成本、社会接受程度。

企业可以从这八个维度中挑选适合自己的要素来提炼价值主张。比如主打性价比的企业，可以在价格和生命周期成本上下功夫；主打高端体验的企业，可以在性能和包装上做文章。关键是找到最能打动目标客户的那个点，把它放大到极致。

翰德恩咨询在帮助企业梳理战略时发现，很多企业的价值主张过于贪心，恨不得把所有优点都塞进去，结果客户什么都记不住，等于什么都没说。好的价值主张一定是简洁有力的，一句话就能让人记住你。

光有价值主张还不够，你还得想清楚怎么赚钱。价值获取也叫盈利模式，就是企业通过什么方式把产品卖出去，跟客户之间的交易以什么形式发生。

美世咨询前副总裁亚德里安·斯莱沃斯基总结了三十六种盈利模式，分为八大类型。包括价值链模式、客户模式、渠道模式、资源模式、产品模式、组织模式、巨型模式和知识模式。每种模式下又有若干具体的操作方法。

国内很多企业的盈利模式过于单一，抗风险能力很差。比如国内影视公司百分之九十的利润来自票房，一旦电影市场遇冷，整个公司就陷入困境。相比之下，迪士尼的盈利模式就丰富得多，除了票房还有主题公园、衍生品、流媒体等多个收入来源。

企业需要持续思考一个问题：除了现有的赚钱方式，还有没有其他的盈利可能？只有不断丰富自己的价值获取手段，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。

价值主张和价值获取是业务设计的两大支柱。一个负责吸引客户，一个负责创造利润。两者配合好了，企业的商业模式才能真正跑通。