IPD咨询总结：IPD-分公司产品经理工作职责详解案例

在分布式业务架构中，分公司产品经理是确保IPD产品战略在区域市场精准落地的“最后一公里”负责人。其职责远超简单的销售支持，而是一个集客户关系、市场策划、销售管理与服务支持于一体的综合性角色。本文通过详尽的职责分解，为您全景式展现这一关键岗位的工作全貌。

客户关系工作

上主要工作是当地主要客户回访。

分公司产品经理负责当地主要客户关系的维护，改善已有的客户关系，定期和不定期进行主要客户的回访，收集客户意见和建议，为研发提供新产品开发建议和意见，以及为V2版本的开发提供参考资料。同时，分公司产品经理要负责客户评估，确定哪些客户是主要的客户。

市场工作

1. 市场信息收集与维护

• 分公司产品经理负责对市场信息进行收集和维护
• 产品经理应及时向分公司产品经理或其上级反馈收集到的市场信息，协助分公司产品经理对市场信息进行收集与维护
• 分公司总经理对市场信息收集与维护工作进行考核与指导
• 分公司产品经理须就市场信息收集与维护工作提供准确及时的市场信息

2. 市场策划

• 市场分析（客户分析、竞争对手分析、公司自身分析）
• 确定区域市场机会和目标
• 制定市场策略
1)产品策略
①产品经理是确定区域市场产品策略的组织者和责任人，分公司产品经理协助产品经理确定区域市场产品策略
②产品经理须就区域市场产品战略工作完成《区域市场产品策划报告》，分公司产品经理根据此报告完成《区域市场策划报告》中产品策略部分。
③对产品命名提出建议和意见；
2)服务策略
①客户服务部经理是确定市场服务策略的组织者和责任人，分公司产品经理协助分公司产品经理服务部确定区域市场服务策略
②分公司客户服务人员对客户部服务经理执行区域市场服务策略确定工作进行考核与指导
③客户服务部经理须就市场服务战略工作完成《区域市场服务策略报告》，分公司产品经理根据此报告完成《区域市场策划报告》中服务策略部分。
3)商务策略
①分公司产品经理负责组织有关部门（销售管理与客户服务部、企业客户部）与人员（产品经理、市场财经部业务经理）进行区域市场商务策略的确定
②产品经理、市场财经部业务经理对区域市场商务策略的确定提供意见，协助分公司产品经理完成确定区域市场商务策略工作
③分公司总经理、副总经理对区域市场商务策略的确定工作进行考核与指导
④分公司产品经理须就区域市场商务策略确定工作完成《区域市场策划报告》中商务策略部分。

3. 市场推广

• 技术宣传
• 试验点建设
• 交流研讨会（管理研讨会、技术研讨会等）
• 服务宣传

销售工作

1. 销售业务管理

• 销售计划管理
1)分公司产品经理负责在产品经理和分公司经理的协助下，对销售计划进行管理（制定计划和反馈计划的执行情况）
2)产品经理对所负责产品的销售计划进行管理，分公司经理对所负责的服务目标计划进行管理，运营系统规划开发部业务经理对货款回收计划进行管理。共同协助分公司产品经理进行销售计划管理工作
3)分公司总经理对分公司产品经理执行销售计划管理工作进行考核与指导
4)分公司产品经理须就销售计划管理工作提交销售计划与完成情况报告，回款计划与完成情况报告，市场进入目标计划与完成情况报告，服务收费计划与完成情况报告
• 销售项目监控
1)分公司产品经理是销售项目监控工作的责任人之一
2)产品经理、分公司经理和公司相关部门在分公司产品经理开展销售项目监控销售工作的过程中提供协助
3)运营总裁办公室对销售项目监控工作进行考核与指导
4)分公司产品经理须就销售项目监控工作提交项目统计报表，重点项目进度报告，项目分析会纪要等项目档案

2. 销售过程管理

• 编写本地化产品文档
根据总部的模板编写本地化的产品文档，根据本地的特点和本地客户群的需求，编写适合本地产品销售的产品文档，加入本地化的特点。
• 本地产品推广策略
配合公司总部的产品推广政策和计划，进行本地化产品推广策略的制定。结合本地的特点进行产品的推广，与销售经理配合。
• 制定销售方案
1)分公司产品经理组织产品经理、运营系统规划开发部业务经理制定销售方案（商务方案），并组织和协调产品经理、客户服务部产品经理制定销售方案（产品方案、工程安装方案）
2)产品经理是制定产品方案的执行者，网络运维部产品经理是制定工程安装方案的执行者
3)分公司总经理对销售方案（商务方案）制定工作进行考核与指导，分公司副总经理对销售方案（产品方案）制定工作进行考核与指导，客户服务人员对销售方案（工程安装方案）制定工作进行考核与指导
• 本地化价格报审或报备
根据总部的产品目录价格和价格策略，结合当地的市场情况和客户群情况，制定适合本地情况的销售价格，向总公司报审或者报备。
• 本地化销售计划和实施协调
结合本地化的销售计划进行本地的销售的实施，并根据销售进行的情况进行本地化销售过程中的协调。
• 技术推广和交流
1)分公司产品经理负责组织和协调总公司产品经理开展技术推广工作
2)产品经理是技术推广的执行者
3)产品经理须就技术宣传工作提交“技术推广策划与总结报告”。分公司产品经理在总结报告中对技术推广的效果做出评价
• 本地销售情况分析和销售预测
分析本地区的销售进行情况，根据分析的结果进行本地销售的预测。为公司总部的销售战略提供参考资料，为公司的总体销售预测提供数据。
• 流程本地化
结合公司总部的流程和公司流程制定的规定，制定能够适应本地情况的本地化销售流程以及相关的其他流程。使流程能够符合本地情况的需要，更好的帮助工作。
• 本地产品成本核算与控制
进行本地产品销售成本的核算，结合本地销售情况以及其他相关信息进行本地产品成本的核算工作，控制产品成本，提高销售的利润，近可能多的为公司创利。

3. 服务销售过程管理

服务销售项目策划

1)分公司经理组织分公司产品经理、产品经理进行服务销售项目的策划工作，分公司产品经理对服务销售项目策划工作提供协助
2)分公司客户服务人员对服务销售项目策划工作进行考核与指导
3)分公司经理须就服务销售项目策划工作提交《服务销售项目策划报告》

制定服务销售方案

1)分公司经理组织分公司产品经理、产品经理制定服务销售方案，分公司产品经理对服务销售方案制定提供协助
2)客户服务人员对服务销售方案制定工作进行考核与指导

服务销售方案和商务方案谈判

1)分公司产品经理负责组织有关人员（分公司经理、运营系统规划开发部业务经理）与客户进行服务销售方案和服务销售商务方案的谈判
2)分公司经理、运营系统规划开发部业务经理参加服务销售谈判
3)客户服务人员对服务销售谈判工作进行考核与指导

签约

1)分公司产品经理负责组织与客户签订服务销售合同（协议）工作
2)分公司经理、运营系统规划开发部业务经理参加签约
3)客户服务人员对服务销售合同（协议）的签订工作进行考核与指导

服务销售货款回收

1)分公司产品经理负责服务销售的货款回收
2)运营系统规划开发部业务经理、分公司经理对服务销售货款回收工作提供协助

服务工作

1. 技术支持

• 1)分公司产品经理协助客户服务部相关人员开展技术支持工作
• 2)分公司经理、客户服务部产品经理是技术支持工作的执行者
• 3)分公司客户服务人员对技术支持工作进行考核与指导

2. 用户培训

• 1)分公司产品经理组织和协调产品经理、分公司经理开展对客户的现场培训工作
• 2)产品经理、分公司经理是现场培训工作的执行者和责任人
• 3)分公司副总经理、客户服务人员对现场培训工作的开展进行考核与指导
• 4)现场培训责任人（产品经理、分公司经理）须就现场培训工作提交“培训计划与总结”。分公司产品经理在总结报告中对现场培训的效果做出评价

3. 资料支持

分公司产品经理负责提供产品的文档和有关资料，为客户提供所需的产品的有关技术和其他资料。

清晰界定分公司产品经理的多元化职责，是打通从产品规划到区域市场价值实现通道的核心。这一角色既是市场的“传感器”，也是总部策略的“放大器”与“适配器”。翰德恩咨询认为，系统构建并赋能这一岗位的能力模型与协同机制，对于企业深化市场渗透、提升区域竞争力具有至关重要的作用。

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