华为GTM：打造端到端的产品操盘能力

摘要：该课程旨在帮助企业构建端到端的产品操盘能力，以保障产品市场成功和公司商业成功。核心内容包括解读IPMS/GTM总体框架、GTM经理的角色职责、关键工作方法（如市场洞察、产品操盘、整合营销）以及运作体系。培训特点是实战性强，结合知名企业案例进行研讨，目标学员为GTM人员、流程运作主管及HRBP等。

前言

此次培训是一个 IPMS 概念和 GTM 岗位行业认知的培训，通过对 IPMS 总体框架及GTM 模块的掌握，结合企业的产品全生命周期操盘现状，形成端到端产品操盘以及跨部门运作等方面的基本概念，为大家对业界 IPMS/GTM 的整个体系有一个比较“立体化”的认知，为自身 IPMS 体系建设与运行建立基础。

课程目标

对 GTM 概念形成统一的认知，在为什么要进行 GTM/IPMS 变革这一课题上形成共识，在各级领导以及各专业部门形成统一的思想；
加深对 GTM 业务作战方法的理解，在 GTM 经理如何进行 4P 协同上形成借鉴；
掌握业界 GTM/IPMS 协同运作、决策与激励等体系化运作机制，结合公司自身情况，探究自身问题的解决方案；
在如何 GTM/IPMS 如何推行落地上，结合公司实际情况，找到相应的借鉴，少走弯路。

培训特点

实战性：咨询式工作坊，通过提问引导学员结合本企业的情况开展研讨，结合企业实际问题提供解决建议。
实用性：课程中全程穿插多个（可讲解出海产品案例）电子消费品知名企业案例讲解，深入分析案例企业的运作内容，对公司 GTM 发展起到的实际参考作用。
时间安排：6 小时/天，共计两天。可定制化裁剪/设计。

培训参加人员建议

本系列培训建议的参加对象如下：

（海外）GTM 人员
流程与送作、资源部门主管
HR/HRBP

课程内容

第一章： IPMS/GTM 总体框架的底层逻辑（解读企业的运作逻辑，特别是市场体系的运作逻辑）

业界成功之道：
解码业界优秀企业成功发展的之道，从战略到业务能力建设等多方面开展剖析。

IPMS 架构体系：
解读 IPMS 体系的架构逻辑，让企业充分理解什么是 IPMS，以及不同行业、不同阶段的企业应该如何选择适合自己的 IPMS 模型。

IPMS 的价值：
企业为什么要构建 IPMS ,IPMS 能够解决企业什么问题，给企业带来什么价值。

课程收获：从底层逻辑上理解 IPMS/GTM 价值观、方法论。

研讨（含 Q&A）：结合公司自身的特点，讨论公司目前 IPMS 定位和范畴，是否存在需要提升的点，有哪些？

第二章：GTM 角色认知（解读在整个市场体系下，GTM 的定位和具体做什么事情）

IPMS团队构成：
解读IPMS的团队构成角色，包括GTM、MKT、渠道、零售等，以及相互之间的业务关系。

GTM经理角色定位与职责：着重解读GTM经理的各项工作，包括：
（1）市场战略规划
（2）产品操盘
（3）产品经营管理

课程收获：
（1）业界GTM角色的职责、定位等；
（2）案例：某（出海）电子消费品知名企业案例参考做法。

研讨（含 Q&A）：结合业界的情况，审视当前GTM 角色的定位，识别当前GTM能力的短板，有哪些短板？确定提升优先级？

第三章：GTM 的关键工作

如何做产品市场洞察与战略规划，挖掘市场机会，找到突破口，做好排兵布阵
（1）五看：宏观及行业 PEST 分析、市场分析、用户画像与用户研究、竞争分析、自身分析；
（2）SWOT 分析，制定作战策略；
（3）制定作战地图，统筹总体作战战役规划及资源投入规划。

如何做产品市场需求管理，定义好满足市场需求的产品
（1）市场需求收集与分析
（2）如何做产品市场路标规划
（3）市场路标与产品路标如何协同

如何做产品拓展，获得大客户订单
（1）如何制定产品拓展内容
（2）产品拓展实施

如何做爆品端到端操盘，确保产品成功
（1）如何做好产品需求与定义，确保产品满足市场需求；
（2）如何做好产品卖点挖掘与包装，确保产品价值得到有效传播；
（3）如何做好产品定价（含价格体系设计、价格模型、利润空间设计、定价方法及原则等），确保产品竞争力，同时保证产品经营目标；
（4）如何做好产品定量，确保产品销售规划合理，供需平衡，同时满足经营目标；
（5）如何做好产品上市节奏规划，确保“营”和“销”协同，以及确保市场准备到位，保障产品上市即爆品；
（6）如何做好做好整合营销传播规划，确保产品销售声量及销售转化；
（7）如何做好产品渠道及零售操盘，确保销售目标达成，包括销量及利润等;
（8）如何做好生命周期操盘，确保产品销售目标达成，同时保持健康经营

A.做好要货预测与分控货管理，确保供需平衡，稳定市场及产品价格；
B.做好产品价格管理，确保市场秩序稳定，以及保障产品竞争力；
C.做好动销管理，确保及时调整销售策略，时刻保持市场竞争力。

课程收获：本章节为课程核心内容，结合业界某（出海）电子消费品优秀企业案例，讲解GTM的详细工作职责及输出，包含工具及方法论的内容，使企业人员掌握 GTM 经理的关键业务动作及关键输出，以及明白如何开展工作。

研讨（含 Q&A）：基于公司自身的商业运作模式，结合业界 GTM 的关键工作，讨论 GTM如何做好产品操盘，在哪些方面可以提升？同时，讨论如何构建匹配高端战略的GTM能力？

第四章：GTM 的运作体系

如何做好多领域协同，确保作战效率及质量；

如何做好评价与决策，确保作战效率及作战动力；

如何构建作战基础工具及平台能力建设，确保作战的基础能力及信息供应的及时性、准确性等，保障作战质量。

课程收获：
（1）掌握 GTM 经理的业务痛点及启发解决业务问题的思路。
（2）案例：某（出海）电子消费品知名企业案例运作体系做法。

研讨（含 Q&A）：基于公司自身的商业运作模式，结合业界 GTM 的运作体系，讨论如何构建体系化的运作机制，需要在哪些方面构建和提升，保障公司 GTM/IPMS 体系的执行落地。

第五章： GTM 落地的困惑与误区

产品经营的痛点：如何让高端产品起量等

GTM推行的困惑：什么情况下该推行 GTM ，如何推行 GTM

GTM推行时常见的误区，组织如何定位以及相关工作如何分配，确保推行顺畅等。

课程收获：
(1) 认知 GTM 落地的困惑，结合分享与讨论，启发解决落地问题的思路。
(2) 案例：某（出海）电子消费品行业落地 GTM 的常见误区案例。

讲师介绍

胡老师

业界多家TOP企业战略顾问，前华为手机营销总监，曾主导和参与华为手机品牌建设项目，见证华为手机品牌从无到有、从有到位居世界前列的全过程。

曾成功主导多款华为旗舰手机上市操盘(P/Mate系列)，并取得非常好的市场效果。

曾主导和参与了华为终端营销服体系建设，包括IPMS等。

曾主导企业内部多个IT系统的业务规划与架构设计、 IT开发与实施，为数字化转型奠定基础。

曾主导过多个海外建设项目，为海外市场拓展和产品销售起到了巨大作用。