IPD咨询总结：需求调研7步曲

Step1：获取客户基本信息的询问

1. 作用

探询客户需求，那我们到底要探询什么？首先我们应获得客户的一些基本信息。客户的需求是如何产生的？客户的需求来自于他自身所处的工作环境，正是由于客户所处的环境才使客户产生了某种需求。所以，在探询客户需求的时候，你应当更多的知道客户与你的产品应用有关的环境和信息，以利于你更好的理解客户的需求。

2. 典型问题（某新型电脑）

• 您的公司有多少台计算机？
• 您的业务主要包括哪些方面？
• 您主要负责哪些方面？
• 电脑出现故障的情况如何？
• 您花很多时间用在解决这些问题上？

Step2：引发现有问题的询问

1. 作用

客户需求的产生是由于自身有需要解决的问题或者需要弥补的差距。在我们获得了客户的相关基本信息以外，我们就需要知道客户对现在对你产品应用方面的态度，尤其是不满的地方，这样以利于后面的进一步激发客户明确需求。

2. 典型问题（某新型电脑）

• 对现有系统您最不满意的地方在哪里？
• 都有哪些事情使您很头疼？
• 哪些事情占用了您太多的时间？
• 什么妨碍您顺利完成任务？

Step3：激发需求的询问

1. 作用

当我们找到了客户对现状的不满之后，通过提出激发需求的询问，可以将客户的这些不满扩大成更大的不满意，引起客户的高度重视，提高客户解决这类问题的紧急迫性。

2. 典型问题（某新型电脑）

• 这些问题对您有什么影响？
• 您的老板如何看这一问题？

Step4：引导客户解决问题的询问

1. 作用

当客户已经意识到现在所面临的问题的严重性后，通过引导客户解决问题的询问，可以使可以开始思考具体如何解决这样的问题，从而为以后我们提供后续可能的备选方案。

2. 典型问题（某新型电脑）

• 这些问题解决以后对您有什么有利的地方？
• 您为什么要解决这些问题？
• 您想如何解决这些问题？

Step5：探询客户的具体需求

1. 作用

当客户向你表达的是明确的需求，你就要花时间尽可能多的了解客户的更加具体的需求，需要了解详细的质量要求，例如性能、效率、价格、服务、维护、管理等信息。

2. 典型问题（某新型电脑）

• 您能告诉我您理想中的新电脑是什么样子吗？
• 对于计算机的主要特点：可靠性、稳定性、易服务性、可管理性，您最感兴趣的是哪一点？为什么？
• 除了这一点外，你还对哪些方面感兴趣？
• 您还接触过哪些公司的计算机？与它们相比我们有哪些方面您认为做的不错？
• 同时与他们相比您认为我们在哪些方面还需要重点改进？
• 历史您曾经使用过哪些计算机，最终放弃使用的原因是什么？

Step6：与决策相关

1. 作用

了解客户购买环节，从而深入了解各个环节中的需求。

2. 典型问题（某新型电脑）

• 除了您做决策以外，还有谁参与决策过程？
• 除了与您谈以外，还需要与谁谈？

Step7：总结性提问

1. 作用

获得用户的反馈，获得后续合作的机会

2. 典型问题（某新型电脑）

• 您还有其他内容需要告诉我吗？
• 如果后续我还问你其他问题的话，我可以给您打电话吗？
• 您愿意参加后续的需求审阅吗？

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