如何判断是否达到了产品与市场适配的最佳时机

2023-12-06 08:00:00
豹子头姐姐-明兰
原创
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摘要:MVP 构建—验证—学习和 调整,或者转型,直到达到产品与市场匹配的循环。当产品与市场适配时, 产品创设过程完成,进入产品的迭代式交付与运营过程。

开展多少轮 MVP 验证后才能达到 产品与市场适配呢?遗憾的是,是否达到产品与市场适配不取决于我们开 展的验证轮次数量,甚至有的产品还没有达到与市场适配就进行了转型或 复位,重新设计产品和商业模式。那么如何判断是否达到了产品与市场适配呢?


产品与市场适配,指的是在一个市场里打造一款可以创造显著的客户价 值的产品,这个概念包括两个方面。

( 1 )我们的产品满足了真实的客户需求。

( 2 )我们提供的解决方案显著优于其他方案。


更具体地说,在实际业务活动中,如果有以下现象存在,说明还没有达到产品与市场适配。


  • 经常有客户反馈产品不如竞品。
  • 产品没有建立口碑相传的效应。
  • 注册产品的客户有很少一部分人继续使用产品。
  • 产品的活跃客户数量增速缓慢甚至停滞。


与之相反,在实际业务活动中,如果达到产品与市场适配,一般会有以 下现象。


  • 产品发布后客户就纷纷注册。
  • 产品的订单量增长迅猛。
  • 很多新客户由老客户推荐过来。
  • 客服人员不停地接到客户对产品的咨询电话,我们感觉到需要尽快 扩充客服人员来服务客户。
  • 大量客户在产品的相关论坛、社群里非常活跃。
  • 在很多没有推广的地域有客户主动找来,我们感觉迫切需要尽快扩 充销售队伍到新的地域推广产品。


除了从这些现象判断产品是否与市场适配,还可以借助一些简单的、关键的指标来衡量。增长黑客之父肖恩 ·埃利斯(Sean Ellis)发明了一种量化的客户调研方法来判断产品。在这个方法中,最关键的问题是:“如果以后不能继续使用这个产品,你会是什么感受?”选项如下。

1- 非常沮丧

2- 有点沮丧

3- 没关系(反正它的用处也不大)

4- 以上都不是——我已经不用这个产品了


如果有超过 40% 的客户反馈没有我们提供的产品他们会“非常沮丧”,那么很有可能我们的产品属于“必须有”一类,而且已经建立起了持续又可增长的客户获取渠道。经过对比几百家创业公司得出的结论是,有 40% 以上的客户选择“ 1- 非常沮丧”的公司一般都能持续发展壮大,而这个数据明显低于 40% 的公司几乎都遇到了麻烦。


这个调研方法被称为“肖恩测试”。如果统计的结果显示不到 40% 的客 户反馈“ 1- 非常沮丧”,那么也不要气馁。最接近反馈“ 1- 非常沮丧”的客 户是那些反馈“2- 有点沮丧”的客户,这个群体最有可能进一步提高其对产 品的忠诚度。这些客户也许已经发现了替代产品,或者正在使用替代产品, 而替代产品在某些方面比我们的产品更加吸引他们。因此,开展肖恩测试的 同时,也要增加一个开放式的问题,收集客户的意见,获取产品没有黏住他 们的原因,以便于我们改进产品。如果有 40% 的客户选择了“3- 没关系(反 正它的用处也不大)”或者“以上都不是——我已经不用这个产品了”,那 么说明我们的产品定位出现了根本性问题,产品对客户的价值并没有得到认 可,需要我们复位产品的价值主张:也许客户群体需要进一步细分,也许是 解决方案与客户的问题没有匹配。


针对不同的业务类型,我们可以设计合适的问题来开展肖恩测试,问题的形式并不重要。对于判断产品与市场是否适配,只要是反映产品对客户的 黏度的问题即可。

在数智时代,创设新产品需要始终以客户为中心,深入洞察需求,采用团队共创的方式创设产品,持续验证解决方案是否解决了客户待解决的 问题。

创设一个新产品会经历概念阶段和 MVP 验证阶段。在概念阶段又分为 问题领域和解决方案领域的探索验证阶段是一个;MVP 构建—验证—学习和 调整,或者转型,直到达到产品与市场匹配的循环。当产品与市场适配时, 产品创设过程完成,进入产品的迭代式交付与运营过程。

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