华为企业市场营销MTL从市场到线索

伴随中国经济高速发展四十年，中国企业在各自传统领域实现多年产品销售持续增长。但是 内卷时代的到来让很多企业在各自传统领域遇见天花板，企业不仅在存量市场面临经营困境，还 在新市场面临业务拓展困境。产生困境的原因是营销业务模式发生了根本变化，从以前生产产品 卖给客户到现在找到客户满足需求 。企业迫切需要从大众市场和营销走向细分市场和精准营销。 企业如何去发现找到客户、如何设计解决方案满足客户的需求和痛点、如何策划执行一套组合营 销活动实现品牌传播、如何设计线索到机会流量漏斗模型、如何把机会点实现销售变现等，这些 都是摆在企业面前棘手的问题。

华为公司在十年前2012年率先从已经到了天花板的单一通信运营商市场走向众多行业市 场， 开始实现从卖产品给运营商到找行业大客户并满足需求的营销业务模式转变 。并在2015年在组织能力、业务运营和市场打法上形成了体系化的方法论--MTL, 并通过流程IT的方式固化下来， 成为业界最佳实践。

那企业如何实现自身营销业务模式升级呢？ 靠企业自身能力是很难实现的， 因为在中国经 济高速发展很多年中，企业领导和员工形成了固定的思维模式和行为习惯。企业需要学习华为业 界最佳实践并掌握华为营销业务模式升级的底层逻辑，结合自身能力和资源，层层推进、步步为 营找到一条适合自身市场营销卓越运营的业务模式。

目前中国企业在细分市场营销方面面临的困境：

1. 企业长期重销售而轻营销， 导致营销部门地位不高 、能力有限成为销售支撑部门 ，对于 通过细分市场发现新的价值客户这种高难度高价值的工作一时难以胜任。
2. 企业长期习惯了以技术和产品驱动的销售业务模式 ，对真正以客户为中心驱动的解决方 案营销模式非常陌生。
3. 企业擅长以销售项目为中心 、通过到处应标的方式去竞争机会点， 而不擅长发现细分市 场 、管理并培育市场 、生成线索创造机会点 。在市场和客户需求挖掘的能力很弱。
4. 企业往往追求的是低成本快速满足客户需求 ，客户视其为成本中心， 成为客户杀价的工 具而不是引领客户需求， 彰显产品/方案的商业价值让客户视其为利润中心和价值创造中心。
5. 企业对如何以细分市场和客户为中心的营销业务模式升级缺乏从组织队伍 、核心能力和 打法变化的系统认知。