赢在未来：客户洞察与竞争情报

“兵者，国之大事，死生之地，存亡之道，不可不察也。”《孙子兵法》开宗明义这么写道。 每笔生意像是一场与竞争对手的战斗，决定着企业的生死存亡。

运筹帷幄之中，决胜于千里之外。随着行业竞争日趋激励，迫使企业必须要转型升级，转变自己的业务模式与管理模式，有原始的、简单粗放的“打猎模式”进化到洞察市场先机，提前做好布局的“种田模式”。在未来最好的商机不是客户给我们的，而是我们给客户的。如何能够先于对手发现商机，赢在起跑线？企业迫切需要建立新的组织能力，而洞察能力的缺失或者不足是大多数企业都客观存在的问题。

华为采用的客户洞察方法称之为“五看”，看宏观、看行业、看客户、看竞争、看自身。但是对于绝大多数企业而言，五看对于企业资源的投入与能力要求太高，是可望而不可及的。那如何简化与适配才能适应本企业的需要？首要是看客户，因为所有的机会都是客户给与的。其次是看竞争，企业的管理是要建立与竞争对手的比较差异，否则看到了机会也拿不到。

那洞察能力如何才能建立？靠企业少数的能人与英雄是行不通的。华为在管理上奉行拿来主义、实用主义的原则，借鉴西方成熟的管理理论，与自身的业务实践相结合，把市场洞察流程化、标准化，用组织来承载，用IT来固化，探索出了一条经过验证的，有效的市场洞察方法。

目前中国企业洞察能力方面的困局：

1. 企业重销售，而轻营销，对营的能力，包括洞察产生的管理价值认知不足；
2. 缺乏市场洞察的专业人才，不清楚洞察是一门专业性很强的科学，包含了信息收集、分析、分发、应用，验证等诸多环节；人员缺乏洞察工作开展的专业能力，对分析工具使用不熟练。
3. 洞察的目的不清晰，为了洞察而洞察，而不是基于明确的业务需求展开洞察；
4. 洞察开展过程中，团队协同效率低下，不是全流程闭环的工作流，各个部门互相扯皮；
5. 缺乏体系完整的市场洞察体系与方法，无法在公司层面建立稳定的市场洞察能力；

本课程致力于通过对业界标杆企业市场洞察工作的研究，为企业建立支撑业务决策的洞察能力提供实操性的方法论、流程、工具。